Tăng trưởng kinh tế chậm lại, các đại lý Trung Quốc bán xe theo kiểu Mỹ

Gần đây, một đại lý BMW của McLarty Automotive, hãng bán lẻ xe hơi của Mỹ, tại Tây An đã đối mặt với lượng tồn kho gia tăng. Trong khi đó Mercedes-Benz, Audi và BMW đang tranh giành nhau thị phần với lượng giảm giá đối với một số mẫu xe được bán tại Trung Quốc đã lên tới 20%. Vậy họ cần phải làm điều gì ?

 

Ban lãnh đạo của đại lý đã quyết định tổ chức một buổi bán hàng chỉ dành cho khách mời, một buổi tối kéo dài 3 giờ với BBQ, nhạc sống, giải trí và xe hơi. Chình ình trên sân khấu là một chiếc BMW 7 Series hybrid thuộc phiên bản Steinway Edition (mang tên một nhà sản xuất đàn piano Steinway & Sons nổi tiếng thế giới) mới cứng cựa trị giá 235.000 USD.

 

Khách hàng may mắn được thiết đãi một bữa ăn tối thịnh soạn cho 7 người tại một câu lạc bộ sang trọng, nơi một nhạc sĩ danh tiếng chơi đàn piano. Sau đó, đại lý giới thiệuxecho người mua trên sân khấu.

 

“Sự kiện mua bán này đã thành công. Đại lý đã bán được 50 chiếc xe trong 3 giờ”, ông Jim Press, chủ tịch bộ phận quốc tế của McLarty Automotive, công ty bán xe đang điều hành các hoạt động ở Mexico, Brazil và Trung Quốc. Và ông khẳng định rằng đang cố gắng đi tiên phong trong các hoạt động bán hàng để thúc đẩy nhu cầu mua xe tại Trung Quốc.

 

Hoạt động bán hàng kiểu này đã gây sự chú ý của báo giới Trung Quốc mặc dù đây chỉ là cách tiếp thị sản phẩm và bán hàng thường thấy tại các đại lý xe sang tại Mỹ. Lý giải cho điều này, giới phân tích cho rằng các đại lý đang phải học các chiêu trò làm thị trường cho sản phẩm của họ theo mọi cách có thể trong bối cảnh kinh tế tăng trưởng chậm lại.

 

Trong 6 tháng đầu năm 2012, lượng tiêu thụ xe hơi tại Trung Quốc đã tăng 7% so với cùng kỳ năm trước lên 7,6 triệu chiếc. Trong khi đótốc độ tăng trưởng của thị trường xe hơi có dấu hiệu chậm lại so với những ngày tháng vinh quang năm 2010 khi doanh số bán hàngcủa toànthị trườngtăng33%.

 

Hơn thế, ba nhãn hiệu sang trọng lớn nhất tại Trung Quốc - Audi, BMW và Mercedes – đã lôi nhau vào một cuộc chiến giá cả. Trong tháng 3, Bloomberg đã báo cáo rằng các đại lý Mercedes đã giảm giá tới 25% cho những mẫu xe đầu bảng của hãng như chiếc sedan S300. Audi và BMW phản ứng ngay lập tức khi giảm giá 20% đối với chiếc A8 và 7 Series phiên bản L.

 

Với lượng tiêu thụ tăng gần 31% lên tới 159.000 chiếc trong 6 tháng đầu năm 2012, BMW đã tạo nên một cơn bão thực sự nhưng Jim Press đang không làm bất kỳ thứ gì để đảm bảo cho sự tăng trưởng trong thời gian tiếp theo. Ông chỉ cho biết sẽ nhân rộng bài học từ thành công của sự kiện ở Tây An ra 20 đại lý khác của McLarty trên toàn miền bắc Trung Quốc.

 

Trước đó, một sự kiện bán hàng chỉ dành cho khách mời tương tự đã diễn ra ở thành phố Urumqi, một thành phố công nghiệp với 2,7 triệu dân ở tây bắc Trung Quốc. Mặc dù là một vùng mỏ thịnh vượng nhưng Urumqi khá xa xôi hẻo lánh. Những chiếc SUV rất phổ biến ở đây vì chúng chống chịu thời tiết khắc nghiệt và đường xấu. Đại lý của BMW ở Urumqi đã bán được 60 chiếc xe mới một tháng – một sự so sánh khập khiễng với 340 chiếc tại Tây An trong tháng 6. Tuy nhiên đại lý ở Urumqi đã nhận được 41 đơn đặt hàng trong sự kiện bán hàng kéo dài 3 giờ.

 

Đây có thể tạm coi là một phương thức bán hàng thành công trong thời điểm này. Các chiêu trò này thu hút được đối tượng khách hàng giàu có, những người không bị ảnh hưởng hoặc thậm chí giàu lên trong thời buổi kinh tế khó khăn. Về bản chất kiểu bán hàng này chắc chắn không giải quyết được vấn đề của thị trường xe hơi Trung Quốc về lâu dài.