Điểm sáng cho Chevrolet Volt
Chevrolet Volt vốn đang như con tàu dò dẫm trong đêm đen giữa biển khơi thì nay đã xuất hiện ngọn đèn hải đăng soi sáng con đường cho dòng xe “xanh” này.
"Ngọn đèn đó là đại lý Serra Chevrolet ở Southfield (Michigan, Mỹ). Đại lý này đã lập thành tích bán được 25 chiếc Volt mỗi tháng trong thời gian gần đây. Số lượng này nghe qua thì chẳng mấy to tát, song nếu đặt nó bên cạnh tổng số 653 chiếc Volt mà tất cả các đại lý ở Mỹ bán được hồi năm 2010 (số liệu của Hiệp hội Nhà cung cấp dịch vụ và Phân phối ôtô quốc gia) thì đó lại là chuyện khác. Nhất là khi các đại lý Chevy thường chỉ bán được 1 chiếc Volt mỗi tháng, có khi chẳng bán được cái nào, dẫn đến tình trạng từ chối nhận Chevy Volt, thì thành quả của Serra thực sự rất đáng chú ý. Đặc biệt là khi GM đang cố gắng đánh giá nhu cầu ngắn và dài hạn với dòng xe hybrid để quyết định tương lai của chúng.
Thực tế hiện nay cho thấy, dòng xe điện và plug-in hybrids như Volt vẫn đang ì ạch tiếp cận thị trường bởi gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của những người anh em lắp động cơ đốt trong đơn thuần. Chỉ mới đây, tại hội nghị quốc tế SAE (Society of Automotive Engineers World Congress) ở Detroit, các nhà sản xuất đã đánh giá loại xe này sẽ chỉ chiếm chưa đến 10% thị trường ôtô Mỹ từ nay cho đến năm 2025, thậm chí lâu hơn.
Song Volt đã kiên cường chứng minh một thực tế khác. Khi người ta còn đang hoài nghi không biết phải mất bao lâu để nó có thể tiến tới mục tiêu GM đặt ra cho năm 2011 là bán được 10.000 chiếc, thì đã có tới 2.289 chiếc Volt đến tay khách hàng ngay trong tháng 3 và trở thành hiện tượng gây bất ngờ. Sang tháng 4, con số này 1.462 chiếc, tuy không lặp lại thành tích tháng trước, nhưng cũng quá hời với Volt.
Dưới đây là một số bí quyết mà Serra Chevrolet đã sử dụng để tạo ra doanh số ấn tượng cho mẫu xe bị đánh giá là “hàng ế” này:"
Thực tế hiện nay cho thấy, dòng xe điện và plug-in hybrids như Volt vẫn đang ì ạch tiếp cận thị trường bởi gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của những người anh em lắp động cơ đốt trong đơn thuần. Chỉ mới đây, tại hội nghị quốc tế SAE (Society of Automotive Engineers World Congress) ở Detroit, các nhà sản xuất đã đánh giá loại xe này sẽ chỉ chiếm chưa đến 10% thị trường ôtô Mỹ từ nay cho đến năm 2025, thậm chí lâu hơn.
Chevrolet Volt – Chiếc xe của năm
Dưới đây là một số bí quyết mà Serra Chevrolet đã sử dụng để tạo ra doanh số ấn tượng cho mẫu xe bị đánh giá là “hàng ế” này:"
1. Đừng đợi khách hàng có nhu cầu, hãy khiến cho họ có nhu cầu
Nhiều đại lý thất bại trong việc bán Volt hồi năm ngoái bởi họ chỉ chăm chăm đưa khách hàng đến với ý định mua Volt dạo qua một số mẫu với những lời lý giải khó hiểu trong khi khách hàng không phải ai cũng là dân kỹ thuật để hiểu được tường tận mớ lý thuyết cao siêu đó. Cách tiếp cận của Serra là đi từ nhu cầu ban đầu của người mua và dẫn dắt nhu cầu đó hướng tới những chiếc Volt.
Chiến thuật “Bán chéo” (cross-selling) kinh điển đã giúp mở rộng cánh cửa cho Volt trong khi nhiều nhà bán lẻ lại bỏ qua nó bởi họ tin rằng plug-in hybrid chỉ đủ sức quyến rũ với những người thực sự quan tâm đến vấn đề môi trường hay dân xe cộ vốn là tín đồ của hãng. Còn nhân viên bán hàng của Serra sẽ chỉ ra đó là một chiếc hatchback dù nó mang hơi hướng của sedan.
“Nhờ hiểu biết đầy đủ về các dòng xe, chúng tôi đã giúp khách hàng hướng sự quan tâm từ Cruze, Equinox [dòng crossover] and Malibu [dòng sedan cỡ trung] sang Volt.” Browm tự hào nói.
2. Tạo nên một lực lượng “chuyên gia”
Nhân viên bán hàng ở Serra Chevrolet “hoàn toàn thoải mái” với việc chào bán chiếc Volt. Bởi họ có ít nhất 12 tiếng được đào tạo đặc biệt để làm thế nào thể tô điểm và giải thích tường tận các đặc điểm và tính năng đặc thù của chiếc xe. Chẳng hạn như làm thế nào để Volt có thể dễ dàng chuyển sang dùng xăng khi bộ pin hết năng lượng và làm thế nào để người lái có thể theo dõi tốc độ và quãng đường đi được.
Mọi thắc mắc của khách hàng đều được giải đáp kịp thời và thỏa đáng. Chiến thuật săn sóc khách hàng này không còn xa lạ với nhưng ai là “dân Táo” - một trong những bí quyết đưa các sản phẩm của Apple trở thành thời thượng.
3. Volt không cao siêu, nhưng đó là Volt!
Serra không cố tỏ ra Volt có gì quá đặc biệt hay khác biệt, nhưng cố gắng đưa ra những nét riêng có thể của dòng xe này.
Chẳng hạn như, Serra đảm bảo rằng có thể dễ dàng cài đặt bộ sạc trong nhà để xe của khách hàng hay hợp tác với đại lý tài chính - bảo hiểm ước tính chi phí nhiên liệu hàng tháng cho Volt cùng 16 mẫu Chevrolet khác mà Serra đang bán. “Họ có thể mất một khoản chi phí 150 USD một tháng cho Volt. Song chúng tôi cũng chỉ cho họ thấy cách tiết kiệm được 150 đến 200 USD một tháng cho xăng dầu khi họ dùng Volt.”
4. Tạo thêm hứng thú cho khách hàng
Serra luôn tìm mọi cách để tăng niềm hứng khởi với Volt. Một trong số đó đến từ là lời mời chào hấp dấn đến với các bậc phụ huynh: Họ không còn phải đau đầu với thói phóng xe bạt mạng ngốn xăng của những cô chiêu cậu ấm nữa. Và kết quả thật không tưởng: 50 chiếc Volt được bán ra trong hai tháng cuối năm là của các bậc phụ huynh mua cho những đứa con của mình.
5. Hiệu ứng hình ảnh
Serra đã tìm ra một điểm thú vị mà đơn giản là không chỉ có một hai chiếc xe trưng diện hoành tráng tại các showroom có thể thu hút được người xem mà ngay cả hàng trong kho hay chỉ đơn giản là một thứ trưng ra làm nền cho cái khác cũng rất được quan tâm. Những người mua xe ở Mỹ đã quen với việc nhìn một loạt mẫu xe được trưng bày theo từng nhóm và khi nhìn thấy một vài chiếc Volt, đứng bên cạnh Traverses và Sonics, hiệu ứng hình ảnh cho ý niệm đây là dòng xe đang tạo nên xu hướng.
6. Bạn dùng, và tôi cũng thế!
Tổng Giám đốc của Serra, Greg Brown nói: “Điều quan trọng là từ trên xuống dưới đều phải nhất loạt cho rằng chiếc xe này thật tuyệt vời.” Chẳng hạn như, có những nhân viên, quản lý luôn luôn sánh ngang bên cạnh chiếc Volt. Brown là một trong số nhiều người ở Serra thường xuyên lái chiếc Volt. Nhờ thế, nhiều hàng xóm của ông đã trở thành khách hàng cho dòng xe này.
Tua-bin chạy bằng sức gió tạo năng lượng xanh cho Serra Chevrolet
7. Hiệu ứng chong chóng
Serra đã mang đến một cảnh tượng hiếm có ở các đại lý bán lẻ: Chiếc chong chóng khổng lồ cao ngất ngưởng có thể dễ dàng nhìn thấy từ xa cung cấp 15% điện năng cho Serra thay cho lời mời chào “thân thiện với môi trường’ sáo rỗng. Thậm chí họ còn có cả một trạm sạc.
8. Nếu họ không mua, thì hãy cho thuê
Gần đây, người ta thuê xe Volt nhiều hơn là ngắm rồi mua ngay. GM đã tạo điều kiện cho các hãng đại lý tiến hành dịch vụ cho thuê chiếc xe trị giá khoảng 41.000 USD này với khoảng 300 USD/tháng. Trải nghiệm thực sự đáng giá bằng cả trăm lời quảng cáo miệng lưỡi đầu môi.
